作者:择壶杯摇

九一年我和一好朋友来到深圳开始打拼,先去到一个国有企业找工作,该企业生产小型电话交换机,接待人员告诉我们说:我们是国有企业,进人是有指标控制的,不是想招人就能招的,但蛇口有家渔民办的个体户公司也做交换机,你们可以去那里试试。这样我们去到蛇口这家公司应聘,公司是在一栋有六层厂房的楼里,公司只租了一层,但装修还不错,进门右边是一个玻璃砖装饰的会客室,公司老板接待了我们,说公司很需要懂交换机的技术人员,并让总工程师面试,因为我们曾经设计和生产过交换机,所以随便聊了聊就同意我们上班了,工资待遇是每月三佰五十元。


      第一天上班并没有让我们在楼里呆着,而是送到西乡一个同样是六层楼中的,同样租下一层的厂房里,这里没有任何装修,没有空调,几张桌子上摆放着几个小机框和几台仪器,地上放着几箱电路板,还有一个很大的风扇,靠墙边有一排床,每张床都被蚊帐罩着。一个主管安排了我们的工作后就走了,我们的任务是把这几箱电路板修好。我们可是设计和生产过交换机的,修电路板真是小菜一碟,一个上午这几箱电路板就全部修完了。俩人觉着无聊,就开始找事做,正好守厂房的师傅买了一台热水器还没安装,我们就主动承担了任务,切管、攻丝、接电一下午安装完成,师傅很高兴晚上可以洗热水澡了。我们互相也笑自己大老远跑深圳来当水暖工了。


      第二天总工提出让我们各自做一个我们维修的小交换机的优化方案,有正事做了很高兴。深圳天气很热,衣服是穿不住的,又没有女士,索性我俩就光着膀子,穿条裤衩在偌大的厂房里伏案做功课。得说说我们吃饭是如何解决的,周围几栋厂房是没有食堂的,到饭点楼与楼之间的空地上,会有人推着板车来卖饭菜,一辆板车上有六个大桶,楼上楼下的小电子产品生产线上有大量的打工仔和打工妹,一到饭点楼下就会排成长长的队,每份饭菜一到二块钱左右,去晚了可能还吃不上。我们比打工妹唯一的优势是可以提前下楼买饭。


      一周后我们各自做完了方案,拎着行李回到了蛇口公司里,向总工汇报完终于可以留在公司了。给我们安排在一个可容下六人的办公室里,有空调可以不用满身臭汗的干活了。


      我们搞的优化方案实际无多大意义,因为当时公司已有空分用户小交换机和空分局用一仟门交换机两个项目在做,如果用户小交换机能完成,那我们优化的再好也是要淘汰,所以我们还是极力推荐研发数字程控交换机,但公司当时还没有人了解数字程控交换机,而我们刚到公司,要让公司相信你的能力也不现实,所以项目很难被提到日程上来。如何能让公司相信我的能力,得靠自己争取和把握机会了。


      我们办公室有六个人,其中莫先生是负责在卖的小交换机技术,公司当时是用的自己生产的小交换机作为公司的总机,但常常打着电话时突然就断线了,一直找不到原因,有天负责该机器研发、也是新用户小交换机的项目经理跑进我们办公室,对莫先生说又掉话了,快去查查原因,俩人去了一会回来还是摇摇头,我说我能看看机器图纸吗?莫说没问题,我走过去翻到用户电路板图纸看了一眼说:是设计问题,在这里加个钳位二级管就不会掉话了,莫半信半疑的按我说的做了,从此就不再断线。莫由衷的说了句困扰我们很长一段时间的问题,你这么简单就解决了,厉害。


      我和我一起来的哥们还有一个刚进公司的同事,在公司附近的农民小楼里租了一间房,没有空调只有一个破旧的摇头电风扇,我们回小房只是换洗衣服,睡一晚会浑身热出痱子。还是公司舒服,所以我们都去公司领上一张床垫、一个枕头、一条毛巾被,困了就往桌子底下一躺,醒了就去洗把脸接着干活,公司有一日四餐的饭很好吃。所以我们很少回小屋。有天我们回到小屋聊天,说到莫先生每月工资好像有一仟五,我们要是能拿到就好了,这样每月可以存一仠,一年能存一万,十年后我们就是十万元户,哈哈可以退休回家了。


      一个月后我的工资由三佰五涨到八佰,有天老板找我们几个新到公司的研发人员聊天,问到你们到公司已有一段时间了感觉怎样?我说挺好的,不过还什么都没干工资就涨到八百,感觉过意不去,老板回说少来这一套,以后给你八仟你都会嫌少,以后你买房子就买阳台大的,看到我们一脸茫然后又笑着说:用来晒钱啊,深圳太潮湿。但这时和我一起来的哥们不舒服了,他的工资只从三佰五涨到五佰,员工的工资互相是不知道,我无意的一句话让他在公司没做多久就自己创业去了。


      大部分时间我都用来设计数字程控交换机上,小部分时间应付优化小交换机,因为我觉得公司早晚要走这条路。时间一晃就到年末了,全国各办事处的大佬们都回公司总结、调整和学习,其中有一个环节是听研发人员介绍新产品,不知什么原因老板想起要我去做个数子程控交换机原理的讲解,机会来了。我简单易懂的说明了一下,最后总结为一句话,数字程控交换机就像窗户纸里面的东东,你没捅破时觉着很神秘,一担你沾点口水捅破它就会发现原来不过如此而已。上午交流完,下午我和哥们经朋友推荐去到另一家公司,希望能有机会研发交换机。


      第二天下午我们回到公司办离职手续,在饭堂喝茶聊天时才知道,上午老板和市场部人员讨论产品时,他们说销售空分机在市场上已经很困难,强烈要求公司研发数字程控交换机,这时老板进来了,一脸严肃的对我说:去找人力资源部,有个进深圳的户口指标,你去办吧。我们这种私营企业进深圳的户口指标是奇缺的,这无疑是同意我研发数字机了。

研发数字程控交换机项目确定上了,我去找老板立军令状:公司投入五十万元我保证研发出数字机来,老板听后不屑的说:你研发出来后我把它扔到海里去,五十万能干啥,公司要最好、最有竞争力的产品,钱你不用管公司会想办法,人没有,你全国去招。就这样研发数字程控交换机的任务就由我一个光杆司令开始了。


        国内研制出数字程控交换机当时比较有名的有解放军郑州信息工程学院的04机和邮电部第十研究所研发的二千门交换机,邮电部组织各生产交换机的厂家与他们联合生产,公司也出了一些费用而加入了生产十所的产品,其实就是低价买进来再卖出去。十所举办技术培训班,我带着新招来的十几个人来到古城西安,白天去十所上课,晚上设计自己的交换机,实际来西安有三个任务,学习、设计和挖人。白天上课会注意兄弟厂家有水平高的就交朋友,晚上请他们吃饭、吃夜宵,他们都是在国有企业,住招待所吃食堂,我们是住酒店下馆子,开始胃口还不错,饭菜基本能吃光,几天后剩菜越来越多,我只好下令早上必须起来跑步,谁不起就罚他把剩菜吃完,(现在来看,能在西安古城墙上跑步是一生难得的机会)。有天有个小伙早上没起来跑步,晚上我们请了三个兄弟厂家的朋友一起去吃西安有名的饺子宴,当一轮轮饺子端上来时三个朋友傻眼了,从没见过这么漂亮和好吃的饺子,像菌菇饺子一口咬下去,鲜美的汤汁余香不散,还有那包裹鲜嫩蘑菇的肉馅,让人停不下了嘴。我忘了有多少轮,反正每上一轮饺子刚好多出一个,受罚的小伙开始还挺得意这么好吃的能多吃一个,让其它人溜口水,但越往后越受不了,最后只差叫救户车,往后近一周见什么都想吐。

西安的小吃也是非常的捧,比如樊记腊汁肉加馍,香气诱人,色泽红润,腊汁肉肥而不腻,白吉馍酥香松脆,这两者结合到一起,就只有口水! 这么多的小吃也让我们有理由请朋友一起品尝,让他们羡慕,流连忘返,就算能坚持回到原单位,估计也撑不住几天就想我们了。

其间我们还去体育馆看了场潘美辰的演唱会,很巧在航天部第四研究院工作的太太也看了这场演唱会,只是我们彼此不知道地球上还有对方存在。最后一个多月下来我们很好的完成了学习和设计任务,并带走了三个朋友。其中有一个最终还接替了我项目经理的职务。


       从西安回来后,我们项目组并没有回到公司办公,而是驻扎在公司最早成立时的一个民宅里,一个顶楼三室两厅的房子,但楼顶的天台很大,用玻璃装饰出有一百多平米的玻璃房,成了我们办公室,楼下三室两厅是我们的卧室,附近的餐馆自然就是我们的食堂。当然吃饭的钱不用自己掏,我买单公司报销。有个女孩来应聘,是学电子的,研究生毕业,在我们办公室软磨硬泡了一天我们也不招她,一屋子男生突然来个女生多不方便。过了一段时间这女生又来了,我说来多少趟也没用,结果人家是来显摆的,她被一千项目组录用了,说让我们后悔吧,她后来在公司还真做到过海外市场部总经理。

公司是集体股份制企业,会给员工根据其收入、职位和表现情况来配股,早期销售收入每年都能百分百的增长,所以每一块钱的股到年底能分到一块钱的红。由于在国家眼里公司是个体户,所以比较难贷到资金,因此公司成立了一个内部银行,员工的所有收入都存到内部银行自己的账户上,比国家银行利息高点(公司成长壮大后有人检举揭发,国家取缔了内部银行),这样也能缓解一些公司资金的紧张。当然你的股票、工资、奖金也都成了白条,公司垮了你也就啥也没了,公司也很清楚你有多少钱,公司早期在给你配股时就参考你账上有多少钱给你配多少股票,反正你别把钱拿走。有些员工会想,公司明年还能有饭吃吗?我的钱会不会都成纸了,不敢赌的人到年底分完红就走人了。每年都会有很多人要离开公司。


      公司早期招了不少科大少年班的小孩,有个叫聂子的是负责写交换机软件的,他在一个礼拜就可以让交换机能通话,他可以用机器码这种东西来编整个程序,任何一款设备,包括我们的绘图仪出现问题,他都能修,非常牛。他要走时老板想用送套房子来挽留他,但没用他还是走了。还有一个原来在国家研究院搞航天电源的,他负责研发和生产交换机的配套电源,有了一定资金积累后也是马上辞职自己开生产电源的公司去了。 

    
      那个年代员工有了十几万元积蓄后还真有点担心,但幸运的是公司虽然每个时期都会有每个时期的困难,但最终都能顶过去并且还有百分百的增长。代理交换机销售不行了,自己的空分用户机项上去了,局用空分机出来又增加了农话销售,空分机不行了我们的数字机又全面开售。之后移动项目开始发力……。


      九二年底,当时邮电部下属电信总局的总工程师到国外考察回国后路过深圳,也不知道老板通过什么渠道把人家一行三人给请到公司,老板让我给他们讲讲公司数字交换机的研究成果,老板和公司总工也一同陪听。这次交流了很长时间,我介绍了大型交换机网络构成的状况,04机是采用全时分网络结构,当用户数达到万门以后,再往上扩容网络结构将会增加一个乘方的网络模块数量,成本会成几何数量的增加,而且实现起来也很困难。所以在这种情况下,我们会采取其它方式,比如引入空分慨念,美国人就是这么干的,但美国人做的时分网络没有04机的结构做得好,毕竟老美研发的时间要早很多年,而且大型的设备要改的话很麻烦。所以我们在做方案的时候,我是取两个优势概念混合体,到达一定大容量的时候,成本还是能控制得比较好。

他们很感兴趣,问的也很细,因为他们是搞引进的,又是电信总局的总工程师,在电信领域技术上是最权威的。交流完后大专家对着老板说:我们邮电搞了十年的交换研究,还不如你们这两年的成绩大。


      没多久三室两厅就装不下我们了,我们只好搬回公司,很快公司到处也都挤满了我们项目的员工,项目也分开为用户数字机和局用数字机。对于我一个函大毕业的,如何能领导好这么多的优秀人才,没什么捷径,你只有比他们更努力,掌握了更全面的大局观,你才能带领好你的团队。

从项目成立到我离开,差不多有一年半的时间,我们生活和工作在一起就像在学校一样,关系非常简单、和谐、齐心,几乎没红过脸,也没有任何人搞名堂。只有一次有个人到总工那里打小报告,总工就过来唧唧歪歪半天,影响我们的进度。我就这事召开了一次谈心会,在会上我说到:从目前来看,你还没有取代我的能力,所以你搞任何动作都不会把我撤掉,你趁早别搞。等到我不行的时候,不用你搞,我自己会走。你现在的所做所为只会给我们制造麻烦,影响进度,之后他也不再搞了。

我不要求下属加班,但每个月我都会调整他们的工资,出活又快又好的,工资马上就涨,我从来不会让雷锋吃亏。你想去潇洒,游玩,OK,没人拦着你,但影响了工作拖后腿,那工资肯定不会动,有可能还会降。当然一般这种事是不会发生的,大家都很努力,尽管工作很辛苦但很快乐。


      九二年股票市场很火爆,谁买到股票感觉就像发了大财一样,楼下有个证劵公司,有天早上起来(我们很多人常常睡在公司)发现有几个员工没来,一问才知道楼下已经被排队买股票的人挡住了路,排队的人怕插队而是一个抱着一个非常坚决地不撒手,他们只好在楼下看热闹,这么大的诱惑我们项目的人员却没有一个人去买股票。


      世界上大而古老的交换机产品在那个年代,是需要几万人年才能完成,一个万门交换机占机房面积能达到四、五百平米,但芯片技术是日新月异的,当你理解了交换机原理和它们的网络拓扑结构,你就可以采用最新的芯片技术来实现,巨头们的机器需要十几个机柜,我只需要一、两个,谁的东西好?一目了然。

一年半左右,也就是九三年下半年,我们研发的用户和局用数字程控交换机都可以开局了。那个年代生产交换机的厂家有几百家,邮电部开始控制入网证的发放,我们正好赶上邮电部最后一批数字机入网证。我也由项目经理提升为副总工程师。我们成功完成了大型数字程控交换机的基本模块的研发与生产。


      怎样用基本模块叠加出大容量的交换机,网络方案是有了,但大型的、实时的、多任务的操作系统没有,光逻辑上走得通也是没有用。因此我又招了一些搞操作系统的人员,我英语很差,在研发这条路上继续走会很艰难,正好有个少年班毕业的小孩很聪明,虽不懂交换机,但操作系统这一块很强,我就把大容量交换机的构成思路写了一个完整的总体方案给他,并详细做了介绍。之后建议公司让他负责大容量交换机项目,我从此离开了研发,而那孩子确实很能干,非常漂亮地研发出了大型交换机,公司凭借这一产品又大步迈上了新台阶。

初入市场:

离开研发来到市场部,我被任命为市场部副经理,负责技术支持。这时空分局用交换机(电信局用的交换机简称为:局用交换机)的销售市场还没有打开,用户交换机在整个交换机市场所占比例很小,而如果电信局(现在称:通信运营商)这么大的市场打不开的话公司是不会有大的发展前途的。


      因为公司一直以来只是销售用户交换机,一般是与宾馆、企业,政府机关打交道,人家不太懂技术。销售主要靠做关系,喝酒几乎是必须的。当时东北有个办事处主任在饭桌上客人要他喝酒,开始还行到后来撑不住了想拒喝,客人急了说喝下这瓶单就是你的,否则走人,没办法他只好喝完,结果出门就吐血。


       在大城市局用的交换机都是引进国外大公司的,人家的交换机是跟据欧洲等发达地区设计的。放在我们乡镇里,电源不稳定,又没有防雷设施,肯定适应不了,所以给了国产局用机在农村电话网上一个机会。这样公司空分局用交换机就主攻农村电话市场,但电信局是靠通信吃饭的,大都比较懂技术,而且电信局是有传承的,网里的设备型号比较单一便于维护,而公司早期销售人员主要专长在做关系上,跟电信局的人相比不太懂技术,无法清楚地向客户阐明我们产品的优越性,致使当时公司的局用样机几乎都躺在各地的仓库里。


      我的第一个任务就是去各地做局用机的技术交流,我一个礼拜平均要飞两个城市,最多时一礼拜飞过四个城市。现在公司搞一个技术交流会会有很多人来参加,那时候谁来参加你一个无名的个体公司的交流会,所以只能毎到一个地方就从仓库里面把我们的样机搬出来,到人家开会的地方,租一个会议室放到里面。他们开他们的会,有空的时候公司销售人员就拽一个进来,听我介绍一下。


      空分交换机天生有缺陷,容量很有限,各省已经开始提出一步到位用数字程控交换机,所以我只能用数字机的一些慨念来模糊公司空分机的一些功能,并重点介绍公司产品在电源上如何能适应非常不稳定的乡镇电力系统,以及有很强的抗雷电能力。


      我有次去哈尔滨的时候,办事处还没卖出一线,有个卖局用机的销售人员不知如何销售,我让他跟着我去仓库里把交换机搬出来,然后就这么一个一个的拽来听我介绍,这个农话会开完,我们一走,办事处就卖了三千多线。那个销售人员从此成了我的粉丝,他早两年在拉美地区当领导时,还邀请我重回我曾经溜达过的地方转转。


      因为我是研发交换机出来的,而电信局的技术人员重点是在使用和维护交换机上,所以我到任何电信局去,总工们从交换机设计原理上来说是不会比我强的,我举个例子,有次我回到湖南办一个技术交流会,我去请省局管技术的汪先生来参加,他在长沙电信局工作时是去德国西门子、法国阿尔卡特学习了一、二年,是长沙电信局引进国外交换机的主要功臣,技术上也是一流的,我去请他来参加我们的技术交流会,因为我在长电传真室时跟他很熟,他没办法地说:“老曹,我给你个面子吧,我去5分钟,坐一下就好”,我说没问题,你只要去一下,表示对我们支持就行,他来了坐在了最后一排,省局的总工程师倒是坐在了中间,我用他们最熟悉的西门子和阿尔卡特的电路板对比着我公司的电路板开始介绍,介绍到5分钟后汪先生真的起身了,不过没走,是换到了第一排,他在我这里听到更多设计思路上他不懂的东西,我的防雷是怎么设计的,你所搞的西门子的设备又是怎么设计的,我为什么比你的强。所以他到最后散场都没有走。最后他说了句,“老曹,没想到你出去两年,进步这么大,厉害啊。”总工程师也说:"小曹你为我们湖南电信出去的人争光了"。


      借着交流会的势头,我带着一个销售人员开始到湖南其它城市去做技术交流,第一站是衡阳,我本可以打着父亲是省局劳资处处长的名义去销售,但考虑再三还是决定放弃这种做法,为了公司的事情我不能把家庭牵涉进来。我们去电信局拜访管农话的科长,但被拒绝了,我们只好去他家拜访,当我敲开门后,科长很警惕的问我们是干什么的,当我报出公司名后,他非常气愤的说:你乱敲什么门?不能到办公室去找我吗?“啪”一声就把门关上了,我对销售人员说没关系,骂就骂两下,再等等。估计是觉得刚才的态度有点过分,科长又打开了门对我们说:明天到办公室来找我。第二天我们去到科长的办公室,还真接见了我们,我简要的介绍了一下,希望他能安排一次技术交流会,科长同意了。出来后我对销售人员说只要能有机会沟通上,我们就成功了一半,因为我做技术交流从来不会一上来就说我的产品如何如何好,我在交流中会观察对方在技术上的强处,我用你的长处来感觉我的东西好在哪里,只有当他佩服你了才会对你的产品感兴趣,后来的技术交流会效果不错,他们考虑先试试我公司的产品。


      一年下来除了西藏和台湾,我穿梭在各城市的农话科,市场终于有了启动,空分局用机卖得有点供不应求,还带出来一批能做技术交流的队伍。


      空分局用机也只能蒙人家一阵,很快就滑下来了,这时数子程控交换机刚好项上,客户关系已经有基础,加上我们的数字机有很大优势,所以半年下来就能全面开花,这样公司有了相对稳定的销售产品,感觉好日子要来了。

组建专网:

公司把电信运营商以外的客户称为专网客户,像石油系统、广电系统、铁路系统、医疗系统、教育系统等等,之前公司没有专门针对这些系统成立销售对口部门,我提出成立专网部后公司同意了我的想法,这样我带着仅有的一个兵来到北京,开始做专网销售。

我们住进了北京饭店,两人像同性恋一样住在同一个房间里。记得在饭店后面的小巷里,每天都有一大姐在卖煎饼果子,一勺面糊,刮子转一圈,瞬间变成了薄薄的面饼,摊上鸡蛋,撒上葱花,抹酱,土豆丝,胡萝卜丝,生菜,最后放上油条,卷起,啧啧,好吃到爆,几乎成了我每天的早餐。冬天,北京的寒风裹着一身的凉意,走进街边的小店里,搓搓冻僵的手,大口大口垫吧着豆腐脑,特殊的味道温暖着身心,至今不能忘怀。


      我们每天拿着本电话号码簿,一个一个的打电话去了解各系统都是哪个部门在管通信,了解了一些情况后,发现市场机会比较大点的是铁路系统和石油系统,因此我们计划先突破这两个系统。我带着这个兵主攻这两个系统,同时又招了个小博士负责其它系统。小博士有个女同学在某部委工作,常常在我们请客人吃饭时过来蹭一顿,有次吃饭包厢里有点歌机,应客人要求女孩唱了首歌,没想到她唱得很好,有那英的感觉,客人很喜欢听,之后就成了我们吃饭她唱歌伴奏。时间长了女孩最终也被我们动员辞去部委工作来我们专网上班了。


       针对石油系统的工作,我们先来到了山东东营,这是一个因为胜利油田的存在而产生的城市,也是我第一次来到的油田,近距离见到磕头机还是很兴奋和好奇,据说这连到地底下去的无缝钢管有一千米左右,中国生产不出来,要靠进口,一旦打下去没有油就白瞎了不能再用。我少年时曾看过电影《创业》,讲述的是建设大庆油田的故事,是当时拍得很好的影片,印象深刻,由此对油田有些兴趣。油区很大,以井队为单位,所以一个油田的通信也就相当于一个城市电话网,反而是东营市电信局的电话网不大,油田用的都是进口的交换机,有一些年头了,都需扩容。

我们通过拜访了解后,先做了个新扩容组网方案,用的是我公司的万门机和基本模块二千门机来组网,当时公司万门机刚研发出来,还没有找到正式推出的机会,我们通过几次的技术交流会,又请油田的有关负责人来公司考察参观,最后,油田完整地采纳了我们的方案,也让我公司的万门机第一次经受了实际开局考验,整个过程我已记不太清楚了,让我唯一记住的是第一次技术交流会结束后我们请参会的客人吃晚饭,让我见识了什么叫到了山东,一坐下来,客人们就说请客的主人先喝三杯,我很豪爽的“咣咣咣”喝下,还没清醒过来是怎么回事,就又说鱼头冲着你了得喝三杯,我只好又喝,忘了有多少名头多少轮,不一会我就被搀扶到厕所吐趴下了,几天没缓过来,这是我第一次喝醉酒,也是唯一一次,以后再也不敢那样喝酒了,他们也害怕把我喝过去,以后再吃饭喝酒都让我随意。


       针对铁路系统的第一个动作是去拜访了原铁道部部长刘志军,他当时刚调来北京不久,是运输总调度长,在他家里坐了一会,他很客气并告诉我们说:好像乌鲁木齐铁路局需要扩容交换机。尽管他后来犯罪了,但到现在我还是认为他对中国铁路建设是有巨大贡献的。


       我们来到了乌鲁木齐,同样经过二个多月的努力我们把万门机引进了铁路系统,同时我们还去到了克拉玛依油田,印象最深的是当年克拉玛依友谊馆的那场大火旧址,当时在街上还能看到被火烧伤的人。


      还不错,一年的专网开拓,我们销售超过了一个亿,人员也从三人增加到近二十人。


      凤凰与鸟:

公司早期有一种文化,我们私下称为胖子文化,就是打肿脸充胖子。当公司还很小时,老板就说我们会是中国的三强之一,我们当它是笑话;当我们真成了国内三强时,老板又说我们会是世界上三足鼎立的一足。在这种文化里公司的销售目标最初往往让你觉得是不可能完成的,因此我们说是打肿脸充胖子,但一年下来还真长成了那样。所以我们专网第一年完成了一个多亿的销售后,第二年公司给我们专网的任务是要销售五十个亿,这回脸打得太肿我不想玩命了,只好辞去总经理一职,去组建了投标办。这时公司的销售不是原来的小打小闹了,而是能够参与一些大项目的投标活动,所以有一支专业的投标队伍是必要的。


      公司实行员工持股机制,在你努力奋斗的过程中不断地给你增加股份,几年下来你所拥有的股票数使你到年底分红时分红所得已经远远多于你的工资收入,所以当你年纪大了干劲不足了,你可以把位置让给更有冲劲的年轻人去闯,而你早期的奋斗成果还能让你继续享受红利,所以在公司你的职位上上下下很正常,没有觉得下了就难为情。而专网市场已经被我拱开,要把一个市场从没有到打开是最难的,一旦拱开了,优质的产品再加上公司强大的售后服务,销售就能很快放大。接我班的小伙子很不错,第二年完成了二十来亿的销售。


      九六年公司搞了一次市场部大辞职活动,口号是“烧不死的鸟是凤凰”,在辞职大会上辞职下来的市场部总裁念了一篇稿子。我属于落后分子所以在下面看热闹,最后主持人问:“还有谁愿意自由发言的吗?”我就上去了。我说:"50亿我完成不了,所以我主动下来,我不是凤凰,我是属于鸟,烧死了。但是我觉得我能做好技术支持工作,我下来后跑到北京书店,一口气买了一千多块钱的书,把重点放在技术交流与投标上。我现在去任何一个办事处,办事处还是很欢迎我的(底下掌声一片)。所以我被烧的唯一体会,就是党叫我干啥我就扎扎实实的干啥。"会堂里又哄堂大笑,我也享受着掌声乐滋滋的下来了。

海外篇:

公司早期并没有能力做海外市场,国家领导人来公司考察时,认为公司的产品很好,建议开拓海外市场,并在参观现场给外经贸部部长打电话,建议国家用高科技产品做为援助物资。但再穷的国家通信公司是很有钱的,都是被国际大公司给垄断,就像当年我们中国老百姓申请一部电话需五、六仟块钱,还得排队或靠走关系一样,每个国家的电信公司都很牛。所以尽管国家出钱买我们的设备免费送给一些穷国家,这些国家的电信公司也不要我司的设备,只能放在政府机关等事业单位,进不了该国的核心网。


         尼泊尔境内有很多的藏民,政府希望尼政府能稳定和管理好这些藏民,每年都会提供一些援助给尼,尼通信公司希望能援助通信产品,但必须通过招标来选择公司,这是一个比较好能进核心网的机会,我司知道消息后即由我和一位技术人员来到加德满都,这是一个走三、五步就能敬拜菩萨的城市,也是一个很包容的城市,什么宗教都能和平相处,甚至在同一个庙里有不同宗教供奉的菩萨。

我们通过使馆的介绍认识了当地的一个代理商,他与尼皇室有亲戚关系,有一定的活动能力,他能唱能跳,曾经还拍过电影,有一位很漂亮的太太,在他的安排下我们很快就跟通信公司做了技术交流会,也分别宴请了很多的技术人员,他们对我司产品很认同,并安排了一行数人来中国参观考察了我司,我信心很足感觉这次有希望中标,一个多月后需要政府递交标书了,外经贸部副部长带着一行人来到了加德满都,下榻在我们住的同一酒店,我通过使馆申请见副部长一面,汇报我司一个多月的工作情况,但被拒绝,我只好等在酒店大堂,当副部长出现后我迎上去说能给我一分钟时间听我说一下吗?结果被部长秘书推开,之后他们搬离了这家酒店,使馆的人告诉我说你别费力了,该副部长与上海某公司的老总是同学,最后副部长亲手把上海某公司的标书递交给了尼通信公司,之前我们认识的专家和朋友很遗憾的表示他们只能选这家公司的产品,因为有你们政府的补贴,辛辛苦苦白忙了一个多月,就这样被从未派过任何一人来尼公司拿走了,气得我差点吐血,掐死这个副部长的心都有。所以靠政府这条路我们走了一年,对于公司开拓国际市场没有多大用处,因此公司开始派人去各国做市场。


        埃塞俄比亚是一个比较穷的非洲中部国家,该国国家电信公司有一个投标项目,我司通过招标信息了解到后,又由我带队前往参加投标活动,队员有一个是公司海外巿场部的张先生、一个财务人员、一个投标办人员,除了投标办人员我了解外,其他俩人我都不熟悉。初入埃塞我们住进了亚的斯亚贝巴最好的希尔顿酒店,酒店周围你可以看到躲在树丛里荷枪实弹的士兵,亚的斯几乎所有建筑你进入时都要搜身,放眼看去街道破破烂烂,整个国家感觉没有什么工业,好像矿泉水都要进口,青菜也很硬,吃起来费劲。但张先生英语很好,喜欢国外的生活,如鱼得水一样,一有空就到酒店大堂跟冲咖啡的小姐聊天,乐此不彼其乐无穷的样子。


        亚的斯大街上能看到不少西方通信设备公司的广告,开始我们自己通过电话联系通信公司, 但没什么效果,人家没有听说过我司,不见我们,我们只好请寻求使馆商务处的帮助,商务处一个二秘很热情,九七年中国公司出国人员受报销的限制,住的条件不太好,能省则省,节约的钱回国能买个电视什么的,所以很少有人能住希尔顿酒店,他挺虚荣的,碰到其它国家使馆人员会主动的说我有朋友住希尔顿。通过使馆的安排,我们有机会去拜见一个与商务处关系很好的部长,去见前我安排张先生给我当翻译,他曾地跳起来说:我堂堂清华的硕士,张口能说,提笔能写,给你当翻译?其他俩人英语一般,没办法我只好说:你看着办吧。见到部长后果然他不理睬我,叽里呱啦跟部长说了半天,部长一直毫无表情的听着,最后用中文说:很不好意思,我不管通信这一块,帮不上你们的忙。原来这个部长在中国读过书,是北京大学的博士,中文很好,我终于有机会施展我拿手的东东了,这回我叽里呱啦一通后,部长马上帮我们安排了一个酒会,请了管通信的部长参加,洒会中通信部长帮我们敲定了与通信公司搞一场技术交流会。交流会是在酒店办的,效果不错,张先生也服气了,并非常专业的当了一回翻译,通信公司邀请我司参加投标,并决定安排公司高层和专家到中国来参观考察。有资格投标,财务和投标办人员就有事干了,但没几天我全身长包,很痒,我到酒店的商店里花了九十美金买了条美国产的游泳裤(没有当地产的卖),然后躺在游泳池边晒太阳,希望能用阳光消毒止痒,但没什么用,只好麻烦二秘带我去一个俄罗斯人开的医院看病,等了好半天终于轮到我看了,刚一进门,医生就让我别动,通过俩翻译(中翻英,英翻俄)了解了我的病情后(估计不是传染病),才让我走到他跟前看了看,说是水土不服,打几针吃点药就行,到打针室更惨,一埃塞老太太,让我把裤子脱了,然后一边打针一边用手擦鼻涕。回到酒店越想越恶心,第二天还是奇痒无比,但又不敢再去打针,当天晚上就坐飞机逃回了国。张先生则留在埃塞二个月,基本完成了投标任务,又同时把办事处也建立起来。


        南非原是一个殖民国家,贫富差距很大,据说白人统治时期,晚上六点以后黑人是不允许进入白人区,如果进入白人可开抢打死黑人,所以富人区的房子很漂亮,也不用砌围墙,但黑人解放后,围墙就砌了起来,并且越砌越高。而黑人区就是另一翻景象,在约翰内斯堡的维多利亚湾里住着十万左右的黑人,放眼看去是一大片的铁皮屋,据说是解放后在一夜之间拆掉了所有公交车站的顶棚后盖的。给这些贫民窟通电通电话是新政府的任务。我有幸随商务部部长带领的企业团访问了南非,行程安排里有两个活动是为企业的,一个是南非电力公司与中国电力公司签订合作项目,价值有几亿美金,一个是南非通信部长带队与我们进行技术交流,这次活动很爽只干了一天工作,还认识了南非通信公司的高层,其它十几天都是陪同游玩,在比坨参观了总统府,在德班见识了酒吧的无上装服务,在开普敦晚上天黑前跑入了满沙滩上在晾干身子的小企鹅堆里(几年后我再去到那里已经有隔离带,只能远远的看了)。之后随我一起去的海外市场部的人员就留在了南非,开始组建南非办事处,他也成了办事处主任。

九八年下半年我被派往拉美地区负责开拓市场,我带着两个小伙子来到巴西圣保罗,这次是住在一个小宾馆里,圣保罗的物价比中国贵很多,同样吃碗面在中国十块钱,在圣保罗也是十块钱,但当时的巴西雷亚尔跟美金一样大,宾馆边上有一家台湾人开的自助餐厅,东西挺好吃的品种也很多,很便宜每餐大慨五、六块雷亚尔,但餐馆只开中午一餐,早晚都不开店,下午三点以后店老板就去健身等活动,但店老板一家人都很好客很热情,我们很快就成为了朋友,这样我们在中午吃完饭后可把晚餐也点好,他们会单独给我们做一点,价格也与中午的价格差不多。有次晚上吃完饭,店老板开着车拉我们去见识圣保罗的夜生活,先开到一条街,街名记不住,街边上偶尔有衣着时尚且比较暴露的美女向车子招手,但店老板告诉我们这条街的美女你带走后会发现有多一条东东,是男扮女装,而当车子开到另一条街后,美女们的穿着打扮确非常保守,这时店老板介绍说这些是真妓女,之后就带我们去到一家夜总会,说是夜总会实际上是一家妓院,里面花样很多,喝着各种小酒,有很棒的DJ,眼花撩乱的脱衣舞表演,甚至还有男女真人秀,有很多美女在眼前穿梭着,看中了就可带上二楼房间,店老板问我们要不要试试,我们那有这贼胆,看了一晚上热闹痒痒地回宾馆了。


        很快我们就组织了公司参加了南美最大的通信展,公司租下了一个很大的展区,派了几十个人来,各产品线分别讲解各自的产品,我们忙着接待客人。这次参展收获颇多,认识了南美很多的电信运营商,这比我们原来上门拜访,人家却不怎么搭理我们强多了。展览结束后公司又留下了一些产品线的技术人员,我们的队伍也扩大到六、七人。我们把展会上认识的人做好回访计划之后就开始一一拜访,接下来无非是一些交流请客吃饭的工作,就不多写了,只写几个我觉的好玩的小事。


        在巴西利亚有天我独自一人去打高尔夫球,在球场认识了台湾商务组组长,职务相当于中国的商务参赞。他很热情,邀请我们去他家做客,他家别墅不是很大,但挺整洁舒适,他太太很年轻并已有几个孩子,他告诉我们说在展会上知道了我们公司,觉得很了不起,原来没有见过中国企业在通信领域有作为,包括台湾、香港在内。所以能认识我们很高兴,我当时在想,我们的言行还受到了台湾的关注,不会有什么事吧。之后我们拜访了中国的商务处,这是一个靠湖边的大别墅,商务参赞和工作人员都工作和生活在别墅里,这与台湾不一样,人家是工作地和住地分开。


      位于哥伦比亚首都波哥大以北约45 公里的西帕基拉小城附近,是一座地底下的罗马天主教堂,建在地面以下200米处的一座盐矿内。盐教堂的正门依山而建,不像一般教堂那样有着纷繁复杂的装饰,远远望去其貌不扬,待走进去后才发现里面别有洞天。尽管很漂亮但我还是有种阴森森的感觉。


      秘鲁的利马大街上有很多赌场,有次在老虎机前我们一小伙往里放币一拉,钱币花花的出来,他吓的赶紧换到边上一台老虎机,工作人员过来后问他是他中的吗?他直摇头,工作人员等到机器吐空自己所有的钱币后收走了,就这样一次发财的机会以小伙死活不承认而破灭。还是这小伙,我俩去看纳斯卡线条,是要乘坐小型观光飞机,忘了是多少钱了,从出发到回来要飞行四十五分钟,他嫌少说能飞一小时吗,人家说不行。上飞机我坐在副驾驶座位上,他和其他俩游客坐在后面,当飞机起飞到平稳后,飞行驾驶员让我操作,我把副驾的操作盘往上拉飞机就往上飞,往下一推飞机就往下冲,往右一打飞机就倾斜着往右飞,这时我们小伙说话了:大哥能飞稳点吗?我回头看他发现脸开始发白,估计受不了了,我们草草地看了一下就返航,一共不到三十分钟,下来后他狂吐完后在路边长凳上躺了有半小时才缓过劲来。


      九八年的世界杯,也让我们见识了巴西人对足球的狂热,巴西的小组第一场比赛时,大街小巷里空无一人,巴西赢球后,大街小巷里瞬间就挤满了奇装异服载歌载舞狂欢的人们,也让我们见识了拉美人的开放与激情。


      拼搏至南美大陆,我已生倦意,非常渴望家庭温暖,迷茫中我想起几年前去崂山找道士算命的事,当时道士一会掐掐指、一会相相面、一会翻翻书,折腾了半个小时后告知我:你一生中到四十岁之前是奔波劳碌命,之后会过着安稳的生活,并且比较富裕,依靠着你的太太。因此在年底临近圣诞假时,拉美人近一月不好好工作期间,我未经公司批准,把手机一关直奔机场回到了深圳。


        我在公司近九年的时间里被老板严厉批评的有三次,一次是在九五年我在北京负责专网时,有个公司领导要去内蒙出差,想要我们司机开车送她去,我不乐意就自己把车开走了,当时公司是不允许员工私自开车的,所以罚了我一个月工资近九千块钱,并在公司帖出公告。还有一次是在投标办,我是主管,写具体的标书有专业人员去做,我比较闲,所以我常常上班时露个脸就去离公司不远的高尔夫球场打球,深圳的太阳很历害,一段时间后我晒的跟黑炭似的,有天老板把我叫去,在一块黑板上写检查,我一共在黑板上写了五条错误及今后保证改正之类的话,然后我俩各自站在黑板的两边,他让秘书拍成照片发到了公司各办事处,说是杀鸡给猴看,让其它人引以为戒。最后一次就是这次没经公司批准就从巴西回深,不过这次我写的不是检查,而是辞职报告。不是因为对公司不满,而是当时公司有一个不成文的规定,夫妻俩人只允许一人在公司工作,我放弃在海外的奔波,正如道士算的一样,我决定跟我女朋友结婚,从此过上了相妻教子的家庭主夫生活。

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