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业内人士讲述:我所亲历的莆田系

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发表于 2016-5-4 22:26:09 | 显示全部楼层 |阅读模式
抱歉我不能泄露TA的真实信息。在TA认可的范围内,TA讲述了亲历的莆田系情况。或许不够生猛,但我相信这就是TA的极限。

  可以介绍的信息如下:从2007年起的几年内,TA曾在中国三四个省份的莆田系医院做品牌企划长达五年之久。2007年,TA从记者转型到所在地级市(四五线城市)某莆田系医院做企划,月薪只有1500元;几年前,TA在沿海某医院离职时,月薪已达3万多元。

  此为5月2日上午我们俩交流的文字整理稿,未经她本人审阅。

  推广:竞价排名有些out

  2007年,我第一位莆田系老板到我所在的小城开医院,筹备阶段就找到了我。一开始,大楼还没装修好,我们就在旁边的酒店里办公。老板人不错,老家就在莆田东庄,当时的实力在莆田同行中只能算中下等。

  老板之所以找到我,是因为我在当地报社做记者,写了不少公立医院的公关软文,在当地也算小有名气。老板给我开1500元的月薪,在当年也不算太低,而且超额完成营收任务,每个月还有大笔的推广费用,所以跟做记者比,滋润多了。

  我们那城市太小,医院不大,也就一两百人,所以没有依赖百度的竞价排名服务。我们主要做各大新闻网站的信息源排位拉升。想在百度上搜索靠前,一个就是竞价排名,说白了就是花钱买前边的位置,现在媒体谴责得最厉害的就是这块儿;再一个就是做新闻网站的新闻源收录,你被网站收录得越多,在百度搜索中的权重就越大。这个基本靠技术算法,所以不用收买百度,而要去各大网站购买新闻位,那么多健康频道,做的就是这门生意。

  咱们知道的几大门户,都有靠这个赚钱。这几天,我看这些网站都在谴责百度,心说你们可真会装呀。还有这么多媒体,以前医疗广告不都做得挺欢吗……

  做企划时,我每天的主要工作就是给媒体写软文写文案,审核下广告发布的成品,然后就是拉这个新闻源收录。我们都是雇人工干这个,真是一天都不得闲,你不刷,有人刷,你在同城中的位置马上就下来。

  又过了几年,竞争到了白热化程度,莆田系一家拥有一二十家医院的集团公司,总部有二百来号人专门做这个,下面每一家医院又有二三十个人做对接。当然,在一二线城市,你大集团大医院,肯定也要搞竞价排名。一个中型的莆田系集团,在最热的2012年和2013年,每个月给百度交四五百万元,一点都不夸张。

  竞价排名几年来一直走下坡路,发生莆田系跟百度的公开决裂,根本原因不在于百度价钱太贵还刷点击,而是竞价排名的性价比锐减,却又像吸毒一样没办法脱离,所以只好捆绑整个莆田系宣布跟百度拜拜。

  谁都能看出来,百度这种PC端的信息营销肯定越来越窄。像刚才提到的整个集团三百人左右的刷新闻源人员,现在也被裁减了八成以上。除了写字的谁还用电脑,你刷这个有啥意思?现在流行的是新媒体,以及各种交际工具,比如男科医院都在搞微信导医,弄个美女头像,找附近的男人加上,说话暧昧些,一个月能拉15到30个人到医院诊治,就能收入一万多块。

  我9年前刚入行,试过各种推广手段,报纸、广播、电视、网站、户外等等,啥都来,很快发现最有效的还是地推。我们医院办了一份杂志,在大街上免费发给青中年女性,我们做妇科医院,但内容不仅仅是讲妇科病,这些年龄段妇女关心的话题,我们都跟得很快。她们喜欢看,你才能把广告夹带上。

  我做过记者,所以内容还算有格调吧,效果很好。有些医院就做得跟黄色小说一样。医院里几乎每个科室每个月都有经营任务。我们企划部当然也有,基本都会完成。老实说,做这个企划不需要太多创意,在一个小城市,一个月给你五六十万元推广预算,你只要花出去,就有大批的病人进来。在传统广告流量的黄金年代,越是简单粗暴的办法就越有用。现在就没这么容易了。

  我想提醒的是,长期以来,中国人“看病难”排在“看病贵”前边。莆田系医院也是顺历史潮流而动,不能一棍子打死。

  莆田系也改变了很多人的命运。像我,也就一个中专文凭,不是进入莆田系,月薪3万元打死都不敢想。我还认识一些人,小护士出身,在莆田系认真干几年,都会升职加薪。老板要是想培养她们做院长,还会花大钱送她们去国外学习考察,在公立医院,估计下辈子都轮不到你。因此,莆田系内部忠诚度还可以,没有特别拆台的事情。

  用人观:24K金聘书请专家

  莆田系老板即使有一万种毛病,可有一点很值得夸夸,那就很重视人才。2007年,我们那家医院为了聘请某公立医院妇产科主任来做院长,老板拎着礼物上门20多趟。那个主任已经退休,在方圆一二百公里属于妇科第一交椅的地位。老板为了显示诚意,用24K金做了聘书请老主任出山,最后终于请动了。

  老板的想法很简单,他要在这个城市站稳脚跟,找当地最牛逼的专家,是最好的办法。只要老板认可一个人,钱在他们看来是最末位的问题。

  2010年和2012年,我还在春节去过莆田参加招聘会。莆田人从初四开始过年,初一到初三,各大医院集团会在酒店和别墅里招聘。应聘的人就类似闯关,从中层一直见到老板,一场场谈下去,定薪定岗一条龙搞定。

  每个集团都雇了小姑娘在酒店外边拉人送小礼品。她们只要拉到一个人找老板面试,老板就给她一百块钱。她们拉到的人要是成功入职,老板还会重奖。奖金有的都开到入职那人第一个月工资的二成,可想而知那些小姑娘会有多热情。酒店大门口,我一说我是企划,就有好几个小姑娘过来拉住我不放手。莆田系重视宣传,懂医院运营的营销策划很抢手。

  再说说我当时的老板吧。他到我们那里时,还不到30岁。他哥哥提携他,让他在外地先干了两年诊所,像学徒一样,可以出师了,就出来负责一家医院。

  他做小学教师出身的,重视文化人,对我比较客气。他穿的是地摊货,吃的也是地摊货,很多次出去请人吃大餐,还会把剩菜打包拎回来给加班的人吃。

  说到这里,想介绍一下莆田人做生意的规矩。他们最信任的,是亲缘圈子。每天下班后,莆田籍员工会专门召集起来开会,即使一个做财务的文员,都可以和老板秘密商议事情。我们外地的雇员即使职级再高,也不会列席这种会。他们之间说话,还都是莆田方言,比温州话和闽南语还难懂。一开始,他们这种小会还避嫌,到后来半公开,其他人也慢慢习惯了。

  莆田系之间绝少撕逼,即使有理念和经济上的冲突,合伙的人散伙了,过年到一起,还会很亲热地敬酒。福建人生存特别依赖圈子,你在外边名声再坏,只要不坏圈子里的规矩,你还会活得很不错。

  对外地雇员,老板一般不会刻意歧视。我做到企划总监的级别,即使在沿海城市,老板也管吃管住,住的都是中高档社区,礼遇有加。莆田系有个特点,凡事向钱看,也向前看,不会在意这些细枝末节。有一阵子,企划的效益特别好,老板就亲自给我买了一台按摩椅送给我,叮嘱我注意保养颈椎。

  跟他们接触多了,你就会认同,他们商业上的成功有必然性。这个月要是挣来十万块,他们会把一半以上的钱放出去打广告,你能做得到吗?这个城市,这个医院搞砸了,他们收拾下行李,马上开拔到下一个城市下一家医院,从来不会为没办法挽救的事情浪费时间精力。

  当然,同是莆田人,秉性、能力和思维方式各有不同。媒体上一句“莆田系”,人人喊打,可是在莆田系内部,也是形形色色。简单分两类吧,一类就跟我们老板一样,想把品牌做大,做成一个事业。他把老婆孩子都带到当地了,说他是游医真是冤枉了他。他自己也私下说,一些老乡的做法,是一颗老鼠屎坏一锅汤。

  这几年来,莆田系内部也渐渐达成共识。越来越多的人想做大做好品牌,但各种因素制约,这种转型很艰难;另外一类人,就是赚快钱的,坑蒙拐骗样样全。我离开第一家妇科医院后,又去了几家莆田系医院,其中一家是西部某省会城市的男科医院。有一个男的看前列腺炎都花了12万多。这个医院后来经央视一曝光,被卫生局连夜查封,当时我已离开。

  必须说一下,过度诊疗跟医疗诈骗之间,并没有严格的分界线。我所见到的大部分乱象,还是过度诊疗,这个在公立医院也很普遍。私立医院的收费标准,除了微创和进口的技术外,也是按照政府的医疗白皮书做的。媒体不能把中国医院的通病,都算到私立医院账上。

  经营:医生问诊不能低于15分钟

  前边谈到我们企划部也有经营任务,这个是如何核实的呢?这就要谈到莆田系的内部流程控制。首先,它的导医台就跟公立医院的不一样,一个人一进院,就有专门的导医上去接待,他是首次来院还是复诊,是偶尔路过,还是看广告来的,看的什么广告,读到了哪条文案?

  包括这些人的姓名和联系方式,都会被分项记录下来。然后,你要看病求医,挂号交费这样的事情,都有导医帮你完成,你就做到软椅沙发上休息即可。我呆过的医院有个标准,每个医生为患者诊断的时间,不能低于15分钟,而且态度必须和善友好。这些标准都是反公立医院的现状而行,目的就是为了让患者多掏钱。

  我们对医护人员的培训,话术和礼仪要占很大一部分。简而言之,导医和医生要学会察言观色,为进来的病人洗脑,让他们重生康复的希望。这类似于传销吧。我们把这叫做“开发”,但“开发”也不能过度,要注意风险控制。上面提到那个花了12万多治前列腺炎的男人,我就让医生不要再给他治,就告诉他“你的病好了,回家吧”,然后又找借口退给他7万多块。

  有经验的医生想多让你掏钱很容易,一个小病假设你躺两天就会好,他们都有办法让你输三天液才好,你还感谢他们呢。

  我们对医生的考核,除了医疗费总额,对每个病人,医生开出的疗程不能低于3天半。一些可做可不做的检查,都一般都得做。比如男人前列腺炎,和女人的宫颈炎,大部分都不用治疗,可私立医院哪里是做科普的地方?越是这种治不死人的病,赚钱机会就越大越安全。

  还有一个很赚钱的项目就是流产,流产的女人,和陪她去流产的男人,掏钱都会很利索。其实一般的流产三百块钱就可以搞定,可是你要一进妇产科,不必做的检查让你做,不必要的消炎给你挂十几瓶,没必要吃的药给你开一大包,再给你挂几天水,至少得三千块吧。

  每一周每一个月,医院都会产生一些数据,我们可以用来评估广告效果、服务水平和项目盈利情况,不断做出调整。两三年前,医院里专门研究这些数据的人,月薪能拿到八千到一万。现在人们喜欢说“大数据”,莆田系很多年前就开始做了。

  不能否认,假医生的事情比较多。我呆过的第二家医院,有些科室的专家就由护士冒充,我们企划部帮助她们包装下,头像资料就挂到外边招徕病人。一些妇科病本来就没有多大门槛,别说护士,我都会开药。她们每人每天可以产生两三万的营业额,月薪就可以拿到一万多。

  这些都归卫生局管,可是你去卫生局投诉试试?很简单,老板钱都花到位了,逢年过节,我们内部也会弄一个表,按照权力大小以及帮助我们的程度,决定礼金多少。网上现在流传的那份送礼表格,恐怕就是这么来的。现在莆田系一出事,人们就喊着让卫生部门去查医院,为啥不让去查查卫生部门呢?

  医院都会装修数量不等的豪华病房,主要为官员及其家属服务。同样按照权力大小,他们可以享受从打折到免费不等的待遇。有些关系户,我都可以拍板免费。为了表示尊敬,我会代替导医帮他们跑上跑下。

  除了卫生部门,其他凡是有业务管理关系的部门,都得送礼。媒体和记者也是大头,不安置好媒体,光负面新闻你就受不了。媒体那厢花钱到位,有病人投诉他们就不会理,即使偶尔有报道出来,也会很快删除。

  部分老板特别注意跟当地党委机关搞好关系。我曾有个老板,花了很多钱买日报的版面,报道我们医院搞党建的成绩。他们自己也会弄个政协委员,优秀青年啥的称号,有机会再搞搞慈善,多一层体面的身份,就多一层保护色。

  干这行确实很赚钱。我的第一个老板,2007年装修,2008年开业,截至2010年,旗下就多了另3家医院。

  渗透:莆田系是官员的好伙伴

  几天来,我看到网上不少揭批莆田系的报道,从我的了解,新华社(瞭望东方周刊)那几篇写得最到位,其他很多都道听途说。比如说那个莆田系的谱系表,就搞错很多地方。有三家并列的集团,幕后其实是同一个老板,而这个老板持有的其他两家集团没有被列进来。

  还有一家网站,弄个网页让人们查询所在城市的莆田系医院,错没错我不知道,但漏得太多了。我当年入行的那个城市,只是一个小地级市,莆田系医院都不下十家了。

  媒体目前知道莆田系开诊所,承包科室,开办医院,并不太清楚莆田系跟地方政府的合作,已经到了外界难以探知、无法想象的地步。媒体曝光的几个形式,都是明的,也是过去二十多年莆田系发展的路子,现在玩得更大。

  先说承包科室,在不少地方的人民医院等公立医院,一些科室早就被打包承包出去,外界根本不知道;再说开办医院,其实莆田系很不喜欢新开医院,更喜欢承包一些有合法资质的医院再包装,比如以前的厂矿医院,还有部队和武警的医院,事实上一些部队医院无论性质和水平,都类似于厂矿医院,但它们公信力高,地方上又不太敢惹,所以很受莆田系青睐。这些本来应该破产或已经破产的医院,就这么偷偷摸摸莆田化了。

  最后重点谈谈新形势,莆田系之所以被纵容,主要因为地方政府和有关部门的纵容。还有个背景是,莆田系的项目和资金投入,也会成为官员们招商的政绩。我知道中部某省有个地级市,公立妇幼保健院几十亩地的新园区,领导就直接让莆田系接手,牌子还挂妇幼的,老百姓又没知情权,不可能知道呀。可是领导做的也有道理,这几十亩交给公立医院,他们不可能经营好。

  莆田系能活动到什么地步?他们买的一些公立医院,莆田系雇的院长如果需要在卫生系统挂一个公务身份,地方政府都可以解决。不要说国家禁止这个禁止那个,国家禁止的东西多了去,不必太认真吧。

  莆田系归根结底旨在谋财,害命都是无意附带的。只要他们不伤害地方领导的利益,反而让后者入干股、发好处费,谁会置他们于死地?医疗行业的乱象,不独私立医院,私立医院的乱象,又不仅仅集中在莆田系。大家讨论这些问题,都尽量客观些吧。( 来源:孙旭阳)


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